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¿Compras de manera compulsiva? Conoce la razón

¿Por qué compras a veces de manera impulsiva? Conoce la razón a continuación.

Al iniciar la gran aventura en el mundo del marketing muchos piensan que crear un anuncio básico es simple. Nada más lejos de la realidad, pues crear un anuncio que impacte y haga su cometido implica mucha planificación, estrategia y pensamiento. Detrás de un simple anuncio publicitario se esconde un esquema de color, imágenes y palabras “fríamente calculadas” para atraer al consumidor de una manera única.

Durante la creación de un anuncio se cuida cada aspecto utilizando principios básicos de psicología, de esta manera generamos la reacción o respuesta deseada. El problema radica en que una persona experta en marketing no necesariamente es experta en psicología y su empleo podría resultar… confuso.

Entonces, ¿cómo utilizamos la psicología en un anuncio?

Los consumidores están expuestos a un promedio de 4,000 a 5,000 anuncios diarios (esto incluye radio, televisión, anuncios impresos y redes sociales), y ese es precisamente el dilema: ¿cómo rayos puedo hacer que la gente se fije en mis anuncios?

No es sencillo, pues un anuncio no se diseña solo con imágenes. Los anunciantes han descubierto que pueden aprovechar la psicología para captar la atención de los consumidores. El uso de las emociones, los recuerdos, la autoridad, los recuerdos y la persuasión son algunos de los elementos psicológicos potenciales que los especialistas incorporan en sus campañas de publicidad para lograr que la gente compre sin apenas darse cuenta.

La psicología es poderosa, pues explora la naturaleza humana descubriendo por qué las personas actúan de cierta manera. Si observamos el proceso de toma de decisiones de un cliente durante la compra, descubrirá que lo que influye en su decisión de comprar un producto o adquirir un servicio es el resultado de disparadores (triggers) en sus cerebros.

Los especialistas en marketing, los dueños de negocios, los profesionales de ventas y los emprendedores entienden el poder de la psicología detrás de los comportamientos, emociones y tendencias de un cliente.

En otras palabras, los anuncios están orientados para que las personas piensen y sientan. Usando la psicología en la publicidad, un anuncio podría impactar dos veces más a los consumidores que utilizando un anuncio con contenido racional. Es decir, la respuesta emocional a un anuncio produce una gran influencia en la atención del consumidor para que compre ese producto en comparación con el contenido real del anuncio.

Veamos a continuación cómo juega la publicidad con tus sentimientos:

Las emociones

La publicidad, como hemos dicho anteriormente, juega con las emociones de los consumidores. Es decir, utiliza motores poderosos que pueden poner en marcha los deseos y la respuesta del consumidor.

Por ejemplo, el miedo, el placer, el amor, el humor o la vanidad pueden ser detonadores de una acción por parte de un consumidor.

Examinemos el miedo. Este es un instinto primario que puede poner en una situación incómoda a las personas. ¿Cómo se aprovecha el miedo en la publicidad? Muy sencillo, se utilizan tácticas de miedo y se crea una situación o posición incómoda en el consumidor para luego proporcionar una solución con un producto o servicio.

¿Cómo provocamos este sentimiento de miedo en el consumidor? Lo hacemos creando una sensación de pérdida. Por ejemplo: “Solo por hoy”, “Por tiempo limitado”. Estas son llamadas a la acción que enfatizan el hecho de que deben actuar rápido o no podrán participar.

Otro escenario en el que se utiliza el miedo para provocar la acción inmediata del consumidor es en los anuncios referentes a la salud.

Es común ver cómo esta publicidad basada en el miedo convence a los consumidores de que necesitan usar un medicamento o servicio que se le está ofreciendo o enfrentarán condiciones médicas graves o incluso la muerte.

El placer

A menudo se utiliza el placer en los anuncios para mostrar consumidores divirtiéndose y pasándola bien con un producto o servicio determinado.

Si estas personas en el anuncio pueden pasarla bien y divertirse, ¡el consumidor también puede! Esa es la idea que muestran estos anuncios.

Como ejemplo de un anuncio que utilice el placer para convencer están los anuncios de cigarrillos, cervezas, parques temáticos o coches.

El amor

El amor es un sentimiento poderoso para utilizarlo en una campaña de publicidad. Este tiene efecto, sobre todo, en aquellos que desean proveer cuidado y protección a sus seres queridos.

Este tipo de publicidad emplea esta emoción primitiva para generar una acción inmediata en el consumidor. Por ejemplo: mascotas, familias, madres o parejas felices, recién nacidos.

El humor

El humor puede hacer que cualquier producto o servicio sea memorable. Si buscas que la gente recuerde tu producto, esta puede ser la mejor opción. Hacer reír a las personas ayuda a los consumidores a recordar su marca de manera positiva.

Por ejemplo, los anuncios de Old Spice.

La vanidad

Estos anuncios están centrados en la sensación de bienestar, importancia, orgullo o relevancia del consumidor. Se parece un poco al placer, pero va más allá, pues muestra algo que tú te mereces.

Los temas utilizados en estas campañas son, precisamente, “lo último y lo mejor para ti”, “tú lo mereces”. Estás frases aunadas con algo de lujo podrían darle un impulso a cualquier campaña.

Esto funciona porque las personas suelen darle mucha importancia a la apariencia y al estado de ánimo. En este nicho de mercado tenemos los productos o servicios del cuidado personal, la moda, los artículos de lujo, los coches, etc.

Otros factores poderosos que juegan con los sentimientos de los consumidores

La autoridad

La publicidad utiliza la autoridad para persuadir a los consumidores de que adquieran algo. Para esto se utiliza el respaldo de las celebridades.

No es un secreto que muchos consumidores tienen gran afinidad por algunas celebridades y están dispuestos a depositar su confianza en lo que sea que les estén ofreciendo.

La persuasión aquí funciona porque los consumidores sienten que conocen a esa celebridad, y, “si un producto o servicio es bueno para mi estrella favorita, entonces lo será para mí”.

Un ejemplo de esto podemos verlo en los Estados Unidos con las hipotecas inversas. Se puede ver cómo, por ejemplo, Tom Selleck, una estrella indiscutible, pone su confianza en este negocio. El resultado ha sido que muchos adultos mayores han puesto su confianza en este préstamo sin apenas entender bien cómo funciona el negocio.

Los recuerdos

Este es otro recurso poderoso. Según los psicólogos, los recuerdos cambian cada vez que tratamos de recordar. Es decir, la historia original se modifica un poco, lo que la convierte en una nueva realidad.

En otras palabras, los recuerdos no siempre reflejan la realidad, por lo que la publicidad podría aprovechar esta, digamos, “brecha biológica” para capturar la atención del consumidor.

¿Cómo funcionan los recuerdos en la publicidad?

Cada vez que se retira un anuncio la marca puedes crear un nuevo recuerdo, ya sea feliz o positivo. Por ejemplo:

Disney hizo una prueba con personas que habían visitado uno de sus parques temáticos, pero que no podían recordar si habían conocido algún personaje durante su visita.

La prueba publicitaria consistió en mostrarle a un grupo de personas algunos comerciales de los lugares y sonidos de los parques Disney e incluyeron una reunión con Mickey. Los resultados arrojaron que un 90% de los encuestados recordó haber conocido al famoso ratón o estaban seguros de que el encuentro pudo haber sucedido.

Colores

Los colores forman parte importante de un anuncio publicitario, ya que estos pueden evocar sentimientos fuertes, como la pasión, el misterio y la frialdad; o sentimientos de confianza, paz y felicidad.

Por ejemplo:

Color Rojo: este puede provocar en los consumidores sentimientos de fuerza, energía, pasión, poder, ira, determinación o intensidad.

Azul: este color puede evocar sentimientos de estabilidad, sabiduría, profundidad, calma y confianza.

Verde: Este color está asociado con la salud, la armonía, la naturaleza, la seguridad o el crecimiento.

Amarillo: Este color puede asociarse con la felicidad, la energía, la atención, la alegría.

Naranja: Este color irradia calor, éxito, calidez, creatividad, entusiasmo.

Blanco: El color blanco se utiliza cuando queremos proyectar limpieza, pureza, inocencia, espacio, frío u hostilidad.

Negro: Este color se emplea cuando se quiere despertar sentimientos de misterio, duelo, poder, maldad, muerte, estabilidad.

En definitiva, la psicología juega un papel importante en la creación de una campaña publicitaria exitosa. Incorporando algunos principios básicos, se puede generar la reacción deseada.

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