Uno de los grandes errores que se puede cometer en los negocios es no conocer quienes son tus clientes, conocer a quienes le podría interesar tu producto. Por lo tanto, lo primero que hay que hacer antes de vender un producto o servicio es identificar cuál es tu mercado meta.
Mercado meta
Mucho se ha hablado del “Target Market” y la idea de que las empresas pueden venderle a todo el mundo sus productos es errónea.
El mercado meta lo podemos definir como la selección del cliente ideal. Es decir, ¿a quién va dirigido tu producto o servicio?
Identificar a las personas que necesitan lo que ofreces es un punto crucial para cualquier emprendedor, pues podrás enfocarte en tu audiencia ideal. De este modo podrás dirigir con mayor control todos tus esfuerzos de marketing: el mensaje o formato de tu publicidad, definir los precios y la forma de distribución de acuerdo las necesidades de tu mercado objetivo.
Por ejemplo, quizás cuando le preguntas a tus amigos empresarios “¿a quiénes les venden su producto?” Ellos quizás te contesten: “a todo el mundo”. Sin embargo, esta es una respuesta muy general, pues aunque tu producto lo utilice casi todo el mundo, las personas siempre buscan características del mismo producto o servicio que pueden encontrar en otras marcas. Por tanto, esto es algo un poco más complejo de lo que imaginas.
Es por esta razón que es una perdida de tiempo y dinero presentar una misma publicidad a todo el mundo y solo obtener la mirada dos o tres personas interesadas, será una inversión perdida.
En definitiva, la razón por la cual debemos conocer a quienes le presentaremos el producto es para atraer a nuestro mercado meta como imanes. Es ir directamente de la presentación al cierre de ventas y darnos a conocer entre ellos.
Proceso de análisis de consumidor:
Identificar a nuestros consumidores principales o mercado meta conlleva analizar características de su diario vivir o que definan su personalidad y gustos. Este proceso lo podemos realizar identificando los siguientes puntos:
- Factores personales:
-Estatus y roles: Cuál es su empleo, si es casado o soltero, si tiene hijos, o en cual etapa de vida y edad se encuentra.
-Ideales de la persona: Se refiere a las creencias de la persona, religión, motivaciones, autoconceptos o principios.
-Pasatiempos e intereses con los que se identifica.
-Salud: El estado físico o mental de la persona.
- Factores culturales:
Se refiere a los valores compartidos y creados que conforman una identidad, sus valores o percepciones, deseos y entorno familiar o lugar al que se ha acostumbrado a estar una persona.
Sin embargo, esta es una de las segmentaciones más ignoradas, pero piensa lo que tuvo que hacer Burguer King para expandir su mercado en la India (hamburguesas sin carne de res).
- Factores sociales:
El entorno en el que se desenvuelve los grupos o clubes a los que pertenece, posición económica y la relación de familia y amigos.
- Factores situacionales:
Se trata de las situaciones en que se encuentra la persona que lo lleva a tomar la decisión de compra sobre un producto.
-Dónde vive y comercios cercanos.
-Dónde compra.
-Por qué debe comprar ese artículo.
-Quién lo compra o para quién lo compra (los niños no compran sus juguetes ellos mismos, pero sí les piden a los padres que lo compren).
Acercamiento al consumidor
Luego de identificar quiénes son tus consumidores potenciales debes acercarte a ellos y buscar la manera de conectar, ya sea a través de llamados de acción. Por ejemplo, que identifiquen si les gustan tus productos con un Like! o compartiendo la publicación.
Otra muestra de identificación ocurre cuando el consumidor participa de eventos o campañas en los cuales tendrán acceso especial para ver las ofertas.
El acercamiento directo o cualquier forma de interacción son la clave para atraer a tus clientes. Hacerte presente en la mente de tu consumidor y recordarle quién eres y lo que puedes hacer por ellos, te ayudará a crear una audiencia fiel que este al tanto de tus ofertas, a través de:
-Redes sociales y páginas web.
-Logo o iconos.
-Enlaces que mantengan el tráfico activo entre tus redes y tu página web.
-Anuncios.
Beneficios de analizar a los consumidores
- Te acercas a los compradores potenciales con mucha facilidad.
- Inviertes lo necesario y llevas la promoción del producto a quienes de seguro lo comprarán.
- Puedes crear nuevas ideas de negocio con mucha facilidad tomando en cuenta las expectativas de tus consumidores.
- Las campañas son una gran inversión para crear tráfico y las ideas pueden surgir de los compradores.
- Conoces tu competencia, al identificar tu mercado meta conoces cuál es el mercado meta de los demás.
- Mejoras la calidad de tus servicios y productos al conocer el tipo de persona que son tus clientes.
Análisis del consumidor después de la compra
Así es, debemos analizar a nuestros consumidores en todo tiempo, antes, durante y después de que compren el producto. A pesar de que el producto logre llenar las expectativas del comprador, siempre surge la pregunta: ¿Hice una buena compra?¿Fue mi mejor opción?
A partir de ese sentimiento de duda se desata una ola de interrogantes en la que el comprador comparará el valor del producto con el precio de la compra. Es en este punto donde se decide si seguirá comprándote y se convertirá en parte de tu audiencia leal u optará por otras opciones del mercado, o si te recomendará a otras personas o no.
Interactuar con el cliente después de que este haya realizado la compra es una acción muy inteligente. Es una oportunidad para medir tu rendimiento y tu posición en la mente del consumidor.
Puedes usar los siguientes métodos para reducir las interrogantes de tus clientes y fortalecer la confianza en tus productos o servicios:
- Escríbele un correo preguntándole qué le pareció la compra. Dele opciones para escoger, que sea una respuesta simple pero de gran significado: Mala, regular, buena, me encantó.
- Dele la opción de devolver el producto, pruébele que está completamente seguro de que lo que vende es de gran valor en el mercado.
- Ofrézcale bonos u otros beneficios que le permitan ver al cliente la gran variedad que tienes.
- Hazle saber que te sientes cómodo con su compra, y que esperas atenderlo nuevamente.
- Ofrézcale garantías, reparaciones o mantenimientos. Haga lo posible para que su producto sea duradero y seguro.
- Añádale artículos a la compra que complementen el uso del servicio o producto comprado (si estás vendiendo zapatos, muéstrale la correa que combine con ellos).
En fin, este es un pequeño resumen de por qué es crucial realizar un análisis de consumidor. Cuéntanos cuál es tu punto de vista y dinos si tienes alguna sugerencia. ¡Hasta pronto!
